بررسی تاثیر تبلیغات بر فروش محصولات پگاه
- توضیحات
-
منتشر شده در دوشنبه, 30 -3443 03:25
-
نوشته شده توسط جاوید قدسی خواه دریاِئی
-
بازدید: 9848
بررسي تاثیرتبلیغات بر
فروش محصولات پگاه
کاربینی
تھیھ و تنظیم : جاوید قدسی خواه دریائی
استاد مشاور: خانم میرزایی
کارشناسی مدیریت تبلیغات تجاری
شركت پگاه تھران از جملھ شركت ھایي است كھ در جھت افزایش میزان فروش محصولات،آگاھي مصرف كنندگان و نیز معرفي محصولات جدید خود، از ابزار تبلیغات بھره گرفتھ است.
در این پژوھش ضمن بررسي فرضیات مختلف بھ ارزیابي كارنامھ این شركت در زمینھ تاثیرتبلیغات بر فروش آن پرداختھ شده است. روش تحقیق در این مقالھ توصیفي- پیمایشي بوده و بااستفاده از یك نمونھ تصادفي ٢٠٠ تایي از جامعھ مصرف كنندگان محصولات پگاه از مناطق چھار گانھ تھران، تجزیھ- تحلیل و آزمون فرضیات در مورد آنان انجام شده است. آزمون ھاي آزمون نسبت » و «( تك دامنھ(دو دامنھ (t-test) آزمون تي » آماري استفاده شده در این تحقیقاست . » (two-proportional) دو جمعیت
آیا تبلیغات صرفا ترویج مصرف گرائي است؟
مطالعات و تحقیقات نشان مي دھد جوامع امروزي با بشر بدون ارتباطات نمي توانست تشكیل گردد.زیرا بدون تماس با ھم و استفاده از تجربیات دیگران جامعھ بشري مفھومي ندارد. تعلیم وتربیت، تجارت، حكومت و خلاصھ كلیھ اعمال بشر مستلزم ارتباط افراد با یكدیگر است. منظوراز ارتباطات فقط تبادل لغات و ثبت آنھا نیست بلكھ ابراز عقاید، تصورات، روش ھا و خواستھ ھاي بشري است و اینھا ممكن است بھ وسیلھ الفاظ و لغات ، نقاشي و ترسیم ھا، موسیقي یا ھر روشدیگري اظھار شود.
وقتي ارتباطات بھ صورت دستھ جمعي صورت گیرد و یك یا چند نفر در یك زمان با عده زیادي تماس گیرند ،تبلیغات نامیده مي شود و در اینجا تبلیغاتي مورد بحث است كھ مستلزم مخارجي مي باشد. در واقع در ھر كجاكھ مفاھیم رقابت و قدرت گزینش براي جامعھ و عناصر آن امكان پذیر باشدمي توان ادعا كرد كھ تبلیغات نقش بسزایي در ایجاد اندیشھ ھاي جھت دار دارد كھ با رفتار مشھودجلوه مي نماید .
از دیر باز بدلیل شرایط اقلیمي جامعھ ایراني و در دسترس بودن محصولات لبني براي اغلب مردم از جملھ كشاورزان و دامداران ، بھ عنوان شغل و حتي مردمي كھ داراي دیگر مشاغل بوده وپرورش دام را بھ عنوان رفع نیاز خانواده خود تلقي مي نمودند از یك سو و ارزش غذائي این محصولات بھ عنوان مفیدترین و مقوي ترین محصولات در دسترس از سوي دیگر ، سبب شدصنعت لبنیات در جامعھ ایراني بھ عنوان یك فرھنگ عمومي، داراي جایگاه ویژه اي باشد و بھ ھرشكل ممكن چھ سنتي و چھ پیشرفتھ ، بازار عظیم خود را حفظ نماید.
از طرف دیگر ماھیت پویاي محیط این صنعت شامل رقابت جھاني و نیز علمي شدن شیوه ھا وروشھاي تكنیكي تولید این محصولات ایجاب مي كند كھ بھ طور سازمان یافتھ بھ دنبال ساختاري باشیم تا بتوانیم نسبت بھ آنچھ در محیط اتفاق مي افتد اطلاعات كافي داشتھ و بھ سرعت و بھ دقت بھ تغییرات مورد نیاز این بازار و محیط پیرامون آن پاسخ دھیم . این فرایند نظارت و بررسي محیط (جمع آوري ، تبدیل و تحلیل اطلاعات محیط داخلي و خارجي بازار فرآورده ھاي لبني ) یك بخش
عمده و مھم از سیستم اطلاعات جامع مربوطھ مي باشد ، كھ در صورت بھ كارگیري صحیح آن ،سطوح كارائي و اثربخشي بازار این محصولات افزایش خواھد یافت. و متولیان امر خواھند توانست ھمپا با تحولات ایجاد شده در دیگر كشورھا، با ایجاد یكپارچگي در شبكھ عظیم صنعت فرآورده ھاي لبني ، خلاء موجود در تعاملات این بازار را بھ سرعت جبران و موجبات تحولي چشمگیر و بھره مندي بیشتر از عایدات این بازار را در داخل و خارج فراھم كنند. در این راستا شركت پگاه بھ عنوان یك شركت پیشرو و با سابقھ ، ھدایت این امر را بھ صورت علمي و سیستماتیك دنبال و آینده روشني در بازار داخلي و خارجي را برنامھ ریزي كرده است.
بیان مساله تحقیق
باید توجھ داشت اگروسیلھ، زمان وشیوه ارائھ پیام تبلیغاتي درست نباشد ، تبلیغات موثر واقع نمي شود ودر ھدفمان كھ افزایش فروش باشد دچار مشكل مي شویم.
ھدف تحقیق
ھدف از این تحقیق ارائھ راھكار بھ شركت پگاه در جھت اثر بخش تر شدن تبلیغات بر فروش براساس موارد زیر بوده است.
١ -شیوه ھاي ارائھ پیام تبلیغاتي
٢- وسایل ارائھ پیام تبلیغاتي
٣- زمان ارائھ پیام تبلیغاتي
اھمیت تحقیق
این تحقیق اثر بخش بودن یا نبودن تبلیغات شركت پگاه را بر فروش محصولات بررسي مي كند.از طرفي میزان توجھ مصرف كنندگان محصولات شركت پگاه بھ تبلیغات توسط این تحقیق بررسي مي شود.
دیدگاه مصرف كنندگان محصولات شركت پگاه نسبت بھ نحوه درست تبلیغات (شیوه،زمان ووسایل)بررسي مي شود و شركت پگاه را در ارائھ درست تبلیغات براي تاثیر گذاري بیشتر یاري مي كند.
نھایتا تحقیق انجام شده بھ شركت در كاھش ھزینھ ھاي غیر ضروري تبلیغات كمك مي نماید.در این مطلب سعي شده است تاثیر تبلیغات بر فروش محصولات پگاه (با فرض ثابت بودن سایرمتغیرھاي موثر بر فروش) مورد بررسي و آزمون قرار گیرد. و بھ طور كلي مقالھ در پي آزمون فرضیات زیر مي باشد:
١- شیوه ھاي ارائھ پیام تبلیغاتي در تصمیم گیري براي خرید محصولات پگاه تاثیر گذار است.
٢ - وسایل ارائھ پیام تبلیغاتي در تصمیم گیري براي خرید محصولات پگاه تاثیرگذار است .
٣- زمان ارائھ پیام تبلیغاتي در تصمیم گیري براي خرید محصولات پگاه تاثیرگذار است.
آیا بین ھزینھ تبلیغات و حجم فروش رابطھ مستقیم وجود دارد؟
براي بررسي این امر مھم ابتدا باید مسایلي چون پیشینھ تحقیقات تبلیغاتي در مورد تاثیر تبلیغات بھ فروش در داخل و خارج كشور مورد توجھ جدي قرار گیرد:
پیشینه تحقیق:
از میان تحقیقات انجام شده در دانشگاه ھا، و شركت ھا و موسسات مختلف در داخل و خارج مي توان به برخي از موارد اشاره كرد:
الف : در داخل كشورتحقیقات شركت كیلكا درسال ١٣۶٨ در زمینھ ارتباط بین انجام تحقیقات بازاریابي وافزایش حجم
فروش.
تحقیق آقاي سید حسین جعفري براي بررسي مھمترین عوامل تمایل مصرف كنندگان تھراني در انتخاب و خرید محصولات خارجي با دوام در سال ١٣۶٧
تحقیق آقاي حسن الودي تحت عنوان" تجزیه تحلیل راھھاي افزایش فروش در صنعت نساجي پوشاك كشور" با بررسي عواملي چون قیمت، كیفیت، میزان انطباق محصول با خواسته ھا ونیازھاي مشتري .
پژوھشي با عنوان "مھمترین عوامل موثر بر فروش و سھم بازار شركت پاكدیس ارومیه" با ھدف تعیین اثر تبلیغات و آگھي ھاي بازرگاني بر فروش بازارمصرف در ایران .
ب: در خارج از كشور
- استوارت در سال ٢٠٠۴ در كالیفرنیا با بررسي روي ١٨ شركت بزرگ لوازم خانگي اعلام كردبین ھزینھ تبلیغات و حجم فروش رابطھ مستقیم وجود دارد.
ویلیامز درھمان سال در استرالیا یك بررسي اسنادي در زمینھ نقش بازاریابي بر افزایش مشتریان درزلاند نو انجام داد و بھ یك رابطھ معني دار قوي بین میزان ھزینھ تبلیغات و میزان فروش محصولات و ارایھ خدمات در ھمھ رشتھ ھاي تولیدي رسید.
آلفوونسو و ھمكارانش در سال ٢٠٠۵ در ایتالیا بھ این نتیجھ دست یافتند كھ ارتباط ھزینھ بازاریابي باحجم فروش آن قدر مھم است كھ اعتبارات كافي براي بازاریابي سبب افزایش قابل توجھ فروش محصولات در ایتالیا و اروپا شده است.
مطالعات اینسلین و ھمكارانش نشان داد بین تبلیغات ، فروش و درآمد حاصل از آن رابطه مثبتوجود دارد.
الَبرز و ھمكاران ثابت كردند تبلیغات روي مقدار در آمد پیش بیني شده اثر دارد اما چگونگي تاثیر آن بستگي بھ كیفیت تبلیغات پخش شده دارد.
گزارش عملكرد تحقیق بررسي اثر تبلیغات بر فروش محصولات پگاه:
ابتدا در پاییز و زمستان ١٣٨٧ پرسشنامھ اي شامل سھ بخش كلي تھیھ شد:
١- بخش اول پرسشنامھ شامل مشخصات فردي تكمیل كننده بھ این شرح بود:
نام و نام خانوادگي: - جنسیت:
سن: - میزان تحصیلات:
٢- بخش دوم پرسشنامه شامل سئوالات اساسي جھت كسب اطلاعات معین در مورد فرضیات بود.
بطور كلي ٢٣ سئوال در این بخش قسمت شد. نحوه تخصیص سئوالات بھ ترتیب زیربود.
میزان توجه مصرف كنندگان به تبلیغات شامل ۶ سئوال (از سئوال ١ تا ۶)
عامل شیوه ھاي تبلیغاتي ٧ سئوال (از سئوال ١١ تا ١٧)
عامل وسایل تبلیغاتي شامل ۴ سئوال (از سئوال ٧ تا ١٠)
عامل زمان پخش آگھي تبلیغاتي شامل ۶سئوال (از سئوال ١٨ تا ٢)
٣- بخش سوم پرسشنامھ ھاي یاد شده شامل سئوالاتي در مورد پیشنھادات مصرف كنندگان بود.
مقیاس مورد استفاده در پرسشنامھ مقیاس فاصلھ اي است كھ از روش تست لیكرت استفاده گردیده است بدین صورت كھ در قبال ھر عبارت یك طیف قرارداده شده است كھ از "خیلي كم" شروع و بھ "خیلي زیاد" ختم مي شود. از آنجایي كھ میانگین فرضي وجود نداشت بھ ھمین دلیل میانگین فرضي
٣ براي این تحقیق درنظر گرفتھ شد.
در چنین تحقیقاتي میزان پایایي پرسشنامھ را بھ روش ھاي مختلفي اندازه گیري مي كنند كھ ازمھمترین آنھا ضریب آلفاي كرونباخ است. با انجام پیش آزمون مقدار آلفاي كرونباخ اندازه گیري مي شود و چنانچھ در محدوده مورد نظر قرارگیرد پایایي پرسشنامھ تایید مي شود. مقدار نزدیك بھ ١
آلفاي كرونباخ موجب تایید پایایي پرسشنامھ است و خوشبختانھ پرسشنامھ توسط اساتید راھنما ومشاور تایید شده است .
زماني كھ گرد آوري داده ھا متكي بھ اجراي یك تست واحد باشد برآورد اعتبار از طریق ھماھنگي درون سئوالھا صورت مي گیرد.
آزمون فرض و استخراج نتایج
در این قسمت به بررسي فرضیات تحقیق پرداختھ شده است:
فرضیه اول:
شیوه ھاي ارائه پیام تبلیغاتي در تصمیم گیري براي خرید محصولات پگاه تاثیر گذار است.
براي بررسي اینكه آیا شیوه ھاي ارائه پیام تبلیغاتي در تصمیم گیري براي خرید محصولات پگاه تاثیر گذار است یا نه آزمون فرض زیر انجام شده است :
كه در آن میانگین پاسخ مصرف كنندگان محصولات پگاه به شیوه ارائه پیام تبلیغاتي در تصمیم گیري براي خرید محصولات است كه شامل سئوالات ١١ تا ١٧ در پرسشنامھ است.
نتایج آزمون نشان داد فرض پذیرفته مي شود یعني در كل شیوه ھاي ارائه تبلیغات محصولات پگاه در خرید محصولات پگاه توسط مصرف كنندگان تاثیري متوسطي داشته است.
فرضیه دوم:
وسایل ارائه پیام تبلیغاتي در تصمیم گیري براي خرید محصولات پگاه تاثیرگذار است.براي بررسي اینكه آیا وسایل ارائه پیام تبلیغاتي در تصمیم گیري براي خرید محصولات پگاه تاثیر گذار است یا نه آزمون فرض زیرانجام شد:كه در آن میانگین پاسخ مصرف كنندگان محصولات پگاه به وسایل ارائه پیام تبلیغاتي درتصمیم گیري براي خرید محصولات است كه شامل سئوالات ٧ تا ١٠ در پرسشنامه است.
در فرضیه دوم فرض رد مي شود یعني وسایل ارائه پیام تبلیغاتي در تصمیم گیري براي خریدمحصولات پگاه تاثیر كم یا خیلي كم داشته است .
فرضیه سوم:
زمان ارائه پیام تبلیغاتي در تصمیم گیري براي خرید محصولات پگاه تاثیرگذار است.براي بررسي اینكه آیا زمان ارائه پیام تبلیغاتي درتصمیم گیري براي خرید محصولات پگاه تاثیرگذار است یا نه آزمون فرض زیر را انجام داد ه ایم :
كه در آن میانگین پاسخ مصرف كنندگان محصولات پگاه به زمان ارائه پیام تبلیغاتي درتصمیم گیري براي خرید محصولات است. نتایج آزمون به شرح زیر است:در اینجا نیز فرض رد مي شود یعني زمان ارائه پیام تبلیغاتي در تصمیم گیري براي خریدمحصولات پگاه تاثیركم یا خیلي كم داشته است .
معرفي دیگران در افزایش خرید
بررسي نحوه تصمیم گیري مصرف كنندگان محصولات پگاه بر خرید آنھا: (پیشنھاد پدر و مادر ودوستان، پیشنھاد فروشنده، دیدن محصولات از طریق رسانه ھا ،مصرف قبلي و شناخت محصولات پگاه)
٧٢ % ) مصرف كننده / ھمان طوري كه از نمودار میلھ اي پیداست .اكثریت مطلق افراد( ٨٢
محصولات پگاه در نمونه بر این عقیده اند كه مصرف قبلي و شناخت محصولات پگاه مھمترین عامل بر خرید آنھا است.
بنابراین مھمترین نتیجه این است كه مصرف قبلي و شناخت محصولات پگاه مھمترین عامل درخرید محصولات پگاه از دیدگاه خریداران مي باشد آزمون فرض زیر نیز این مطلب را تایید مي كند.درصد افرادي كه اعتقاد دارند مصرف قبلي و شناخت محصولات شركت پگاه عامل تصمیم گیري در مورد خرید محصولات شركت پگاه است .
سایر گزینه ھا
در این بخش نتایج آزمون ثابت كرد فرض بھ شدت رد مي شود یعني اكثریت مطلق افراد بر این عقیده اند كھ مصرف قبلي وشناخت مھمترین عامل در خرید محصولات پگاه است.
نتیجھ گیري تحقیق:
١- در كل شیوه ھاي ارائه تبلیغات محصولات پگاه( زیبایي پیام تبلیغات، موسیقي پیام تبلیغات،(تركیب رنگھا ، استفاده از زبان طنز ، استفاده از شعر ، استفاده از كودكان و استفاده ازچھره ھاي سرشناس) در خرید محصولات پگاه توسط مصرف كنندگان تاثیري متوسطي داشته است .
٢- وسایل ارائه پیام تبلیغاتي (تبلیغات تلویزیوني، تبلیغات خیاباني، تبلیغات رادیویي ،سایر انواع تبلیغات مانند بروشورھا ، پارچھ نویسي ، دوستان و آشنایان ) درتصمیم گیري براي خریدمحصولات پگاه تاثیركم یا خیلي كم داشته است.
٣- زمان ارائھ پیام تبلیغاتي در تصمیم گیري براي خرید محصولات پگاه تاثیركم یا خیلي كم داشته است.
۴- استفاده از چھره ھاي مشھور براي تبلیغات محصولات پگاه تاثیر كم وخیلي كمي داشت است
پیشنھادھاي برخاسته از پژوھش
1 پیشنھاد مي شود جھت ھر چه بیشتر جذاب شدن تبلیغات از موسیقي مناسب استفاده شود . .
2 پیشنھاد میشود تبلیغات محصولات شركت پگاه حتي امكان به زبان طنز ارائه شود. .
3 پیشنھاد مي شود براي تبلیغات محصولات پگاه از رنگ ھاي مناسب استفاده شود. .
4 پیشنھاد مي شود كه به جاي ھزینه كردن روي استفاده از چھره ھاي مشھور براي تبلیغات .
محصولات پگاه ،در جاي مناسب تري ھزینه شود كه بازدھي مناسبتري داشته باشد.یافته ھاي این پژوھش حاكي از آن است كھ بیش از ٧٠ % مصرف كنندگان بر این عقیده اند كه مصرف قبلي و شناخت محصولات پگاه مھم ترین عامل براي خرید آنھاست، و شیوه ھاي ارائه تبلیغات در تصمیم گیري براي خرید محصولات پگاه تاثیر متوسط داشته است ھمچنین وسایل و زمان ارائه پیام تبلیغاتي در تصمیم گیري براي خرید محصولات پگاه تاثیر كم و خیلي كم داشته است.
بررسی میزان تاثیر افزایش ھزینه ھای تبلیغاتی بر اثر ارتباطی شرکت سھامی صنایع ایران (پگاه) تبلیغات یکی از متداولترین ابزارھای است کھ شرکتھا برای ھدایت ارتباطات ترغیب کننده خود به سوی خریدارن و جوامع ھدف خود از آن استفاده می کنند.
فرضیه ھای تحقیق:
١- تبلیغات بر افزایش فروش محصولات شرکت پگاه اثر دارد.
٢- میزان خاصی ھزینھ کرد شرکتھا و بنگاھھای تجاری و تولیدی بر میزان فروش آنھا اثر داردو بیش از آن اثرات مثبت را به ھمان اندازه اولیه افزایش نخواھد داد.
٣- تبلیغات می بایست در ابتدا اثر ارتباطی را تفویت کند و در مرحله بعد به فروش منجر شود
فرضیه ١- متغیر مستقل: تبلیغات متغیر وابستھ: فروش متغیر تعدیل کننده:محصولات شرکت
فرضیه ٢- متغیر مستقل:ھزینھ متغیر وابستھ: فروش
فرضیه ٣- متغیر مستقل: تبلیغات متغیر وابستھ:ارتباط- فروش
سطح تحلیل: خرد
واحد تحلیل: خانواده ھای منطقه ١تا ٧ شھرتھران
واحد مشاھده:شھروندان ١۵ سال به بالای تھران
ضرورت تحقیق: نتایج حاصل از این تحقیق می تواند در موارد زیر مورد استفاده قرار گیرد
١- شرکت پگاه چه میزان برای تبلیغات ھزینه کند تابر فروش آنھا اثر بگذارد
٢- سیاستگذاران اقتصادی کشور در جھت تنظیم فعالیتھای تبلیغاتی
٣- مدیران و دست اندر کاران فرھنگی( به لحاظ در نظر گرفتن جنبه مثبت یا منفی تبلیغات)
۴- شرکتھا و بنگاه ھای اقتصادی( بر جھت دادن به فعالیت ھای تبلیغاتی و اطلاع رسانی)
اھداف تحقیق: اندازه گیری و بررسی افزایش میزان ھزینه ھای تبلیغات در شرکت پگاه بر
تبلیغات و افزایش فراورده ھای شیری تبلیغ شده.
روش گرد آوری تحقیق:
از آنجا که در بخش تحقیقات مربوط به تبلیغات در کشور اطلاعات مدون به ھیچ روی اثرات تبلیغ بنگاھھا بر بازاریابی و اثر ارتباطی را بررسی نکرده و فقط در مورد تبلیغات عنوانھای کلی گفته شده وبه جزیات پرداختھ نشده است لذا روش گرد آوری این تحقیق نه تنھا متکی بر منابع کتابخانه های بلکه بر تحقیقات میدانی نیز بوده است.
بیان مفھومی تبلیغات: تبلیغات دانش, حرفه و عمل آگاھی دادن و تاثیر گذاشتن بر مخاطبان. تبلیغات را می توان نوعی رسانه ارتباطی یا رسانه ارتقا به شمار آورد که ھدف آن انتقال انواع بخصوصی از پیام ھا است.
بیان عملکردی تبلیغات: تبلیغات ھر گونه ارائه و پیشبرد غیر شخصی ایده و کالا یا خدمات توسط یک تبلیغ کننده است که انجام آن مستلزم پرداخت ھزینه باشد.
communication chanal( مجرا ارتباط)
نجرای ارتباط رسانھ ای است کھ برای انتقال پیام بھ کار می رود .مجرای ارتباط مسیر یا وسیلھ ای است کھ پیام با استفاده از آن مابین ارتباط گر(فرستنده) و ارتباط گیر(گیرنده) طی می کند.
advertising آگھی
آگھی عبارتست از عرضھ و ارتقا سک نحصول ,نوعی از خدمات یا نظرو اندیشھ ھر جا کھ ھزینھ آن عرضھ و ارتفا بھ وسیلھ عامل مربوطھ پرداخت شده یا نام او شناسایی شود.
جامعھ و نمونھ آماری: این نظرینجی در تاریخ ١٨ تا ٣٠ آبان در بین شھروندان تھرانی.جامعھ آماری شامل کلیھ شھروندان ١۵ سال بھ بالای ساکن در مناطق ١تا ٨ شھر تھران است. کھ تعداد ١٠٣٠ نفر از آنھا با سطح اطمینان ٩۵ در صد و با احتساب خطای نمونھ گیری +_ ٣درصد بھ عنوان نمونھ مورد بررسی اتخاذ شدند.
جامعھ آماری: میزان توجھ اعضای خانواده بھ آگھی ھای تجاری شیر پگاه
موارد فراوانی درصد
٢٣/٨ فرزندپسر ٢۵٢
٢٣/۶ فرزند دختر ٢۵٠
١۶/٧ زن خانواده ١٧٧
۶/٨ مرد خانواده ٧٢
٢١/۶ ھیچ کس ٢٢٨
٧/۵ بدوم نظر یا بدون پاسخ ٧٩
١٠٠ جمع ١٠۵٨
۴٧ در صد خانواده ھا فرزندان بیشتر از بقیھ اعضای خانواده بھ این آگھی ھا توجھ می کنند. / در ۴
پرسشنامھ ثمربخشی تبلیغات تلویزیونی پگاه: شماره
مرد سن: شغل: □ تماس: جنسیت: زن
١- ایا برنامھ ھای تلویزیون را تماشا می کنید؟ بلی خیر
٢-آیا تبلیغات تلویزیونی را می بینید؟ بلی خیر
٣- کدام آگھی پگاه را دیده اید؟کدام آگھی را بیشتر می پسندید؟
شیرپگاه پنیر پرورده دوغ پگاه پگاه خامھ شکلاتی
پگاه نوروز پگاه کوھستان پنیرسفید پگاه
توضیحات: دیده اند خوب معمولی بد
نام پرسشگر تاریخ مصاحبھ ساعت مصاحبھ منطقھ نمونھ گیری
به منظور درج نظر برای این مطلب، با نام کاربری و رمز عبور خود، وارد سایت شوید.
دانشگاه جامع علمی کاربردی
