مارکتینگ پلن آنلاين آژانس خدمات شهری و توریستی

• 
• 

توضیحات

منتشر شده در دوشنبه, 30 -3443 03:25

نوشته شده توسط ناصر اعیانی

بازدید: 3879

موضوع پروژه : مارکتینگ پلن آنلاين آژانس خدمات شهری و توریستی

مقدمه:

با عنایت به این که در دنیای امروز تغییرات با نرخ سرسام آور رخ می دهند ، امروز مثل دیروز نیست و فرداهم با امروز تفاوت زیادی خواهد داشت . ادامه دادن استراتژی کنونی مخاطره آمیز است واز سویی دیگر روی آوردن به استراتژی جدید هم کم مخاطره نیست .

پیشرفت فناوری، پدیده جهانی شدن و حذف مقررات ( در بسیاری از صنایع ) توانسته است بر مشتریان شرکتهایی که خدمات مسافرتي و توريستي را با نام و نشان تجاری مشهور در نقاط مختلف كشور و حتي فرا تر از آن هستند بسیار تأثیر گذار باشند .

شرکتها باید همواره خود را با این تغییرات سازگار نمایند و بکوشند تا به تقاضاهای جدید ناشی از تغییرات پاسخی مناسب ارائه نمایند . بازاریابهای معقول به نوبه خود باید در فعالیت های بازاریابی و ابزارها و روشهای خود تجدید نظر نمایند تا بتوانند همگام با این تغییرات با چالشهای امروز و فردا روبرو شده ومقابله نمایند .

بازاریابی و بازار شناسی با نیازهای اجتماعی و انسانی و تأمین این نیازها سروکار دارد و بازاریابی اثر بخش آن است که روشهای مبتکرانه را به کار بندد .

یکی از مهمترین اهداف بازاریابی این است که مشتری را بشناسد ، اورا درک کند تا بتواند کالا یا خدمتی مناسب با نیاز وی به او عرضه نماید. حال کمال مطلوب آن است که تلاشهای بازاریابی به خلق یک مشتری بیانجامد ، یعنی کسی که آمادگی خرید دارد .

در واقع شناسایی مشتریان احتمالی و هدف قرار دادن آنها ، ایجاد رابطه تجاری با آنها ودر نتیجه فروش و ارائه خدمات ، جمع آوری اطلاعات و در پایان تخصیص بودجه مورد نیاز از دیگر خلاقیتهای یک بازاریاب به شمار می رود . ودر بازاريابي آنلاين همت مضاعف او مي تواند دستاوردهاي بيشتري را بدنبال داشته باشد .

(Goals اهداف (

-ارائه خدمات مسافرتي و سياحتي به مشتریان.از طريق ارتباط اينترنتي در سراسر كشور ودر آينده نزديك در سراسر كشور

- ارائه خدمات مسافرتي و سياحتي باکیفیت مطلوب از برندهای برترتأمين هتل و امكانات رفاهي داخل کشور به میزان70% و عرضه خدمات مسافرتي و سياحتي برون مرزي بادر نظر گرفتن بازار هدف مورد نظر 30%.                                                                                                      

- کسب محبوبیت دردوره کوتاه مدت با اتخاذ سیاستهای مناسب و جذب تعداد بیشتری از مشتریان موجود درمنطقه و حوزه کاری.

- کسب سهم بیشتری از بازار منطقه ویا حوزه کاری در میان مدت بااتخاذ سیاستهای تبلیغی اعم از چاپ کارتهای ویزیت وکارتهای تبلیغاتی و صدورکد اشتراک برای مشتریان وایجادخدماتی رایگان به مشتریان در زمان تحویل مدارك لازم به منظور استفاده از خدمات. مورد نظر مشتريان .

- ارائه خدمات مسافرتي و سياحتي به نحوی که موجب رشد وشکوفایی شركت گردیده ودر درازمدت دارای ارزش افزوده قابل توجهی گردد .

- توسعه شركت در دراز مدت برحسب درآمد حاصله از فعالیت مطلوب در مدت فعالیت به صورت شعبه یا نمایندگی از طريق ايجاد وب سايت مناسب و بستر سازي مطلوب با سرعتي متناسب و كار آمد .

- ارائه خدمات ویژه به مشتریان ثابت اعم از:

تحويل مدارك و بليط مسافرت تهيه شده بر اساس درخواست اينترنتي مشتريان به طور رايگان در درب منزل.-

-تهیه و تامین ملزومات تبليغاتي منقش به آرم شركت به منظور معرفي هرجه بيشترآن اعم از ( تي شرت ، كلاه ، ساك دستي ، هدبند ، چتر و غيرو ) و تحویل در درب منزل.

ایجاد يوزرهاي ويژه جهت استفاده از سایت اینترنتی به منظور سهولت درایجاد ارتباط مشتریان باركد دار يا ثابت با شركت .-

-ایجاد شرایطی خاص با ارائه تخفیف برای مشتریانی که خرید آنها بیش از 5 میلیون ریال باشد که به نوعی مشتریان خاص شركت محسوب خواهند شد .

Situation Analyse

4C 1-

Company (کمپانی)1-1

Costumer (مشتری)1.2

Competitor(رقبا)1.3

Clement (محیط)1.4

(A شركت يا کمپانی Company

شركت مذکور بصورت مجازی طراحی و مدون گردیده است وبا نام شركت خدمات مسافرتي آسايش دارای تمپلت پلنی بر اساس اصول بازاریابی، اصول بازارشناسی و مدیریت بازار یابی در حد و توان و معلومات گروه 3 ترم پنجم گرد آوری گردیده است و قابلیت اجرائی شدن در فضائی محدود ولي مكانيزه و مجهز به رايانه و خط اينترنت پر سرعت را دارا مي باشد وبر اساس اهداف تعيين شده در صورت روند مطلوب در ارائه خدمات مسافرتي و خدمات جانبي آن آينده مطلوبي را در پيش رو خواهد داشت.

Weakness نقاط ضعف (B

شناخت نقاط ضعف شركت در مدیریت و رهبری و رقابت با دیگر رقبا در منطقه فعالیت بسیار حائز اهمیت است.روشهای مختلفی جهت فهم ودرک نقاط ضعف موجود وجود دارند که عبارتند از:

-با نظرسنجی از مشتریان کتبی یا شفاهی

-کنکاش در منطقه فعالیت با برقراري ارتباط باسايت و يا وب سايت فعالیت دیگررقبا به منظور کشف و کسب نکات مثبت موجود در فعالیت روزانه آنها

با توجه به نوپا بودن این شركت و کمبود سرمایه لازم و عدم شناخت مردم از حضور شركت در عرصه خدمات رساني توريستي آنلاين می توان آن را بعنوان ضعف فروشگاه در نظر گرفت .

Strength نقاط قوت (C

الف ) ارتقاع سیستم خدمات رساني شركت نسبت به شركتهاي رقیب موجود در منطقه .

ب ) ارتقاء سیستم اطلاع رسانی از طریق پست الکترونیک و شبكه اينترنت بصورت ايميل ، در خصوص معرفي نوع ، كيفيت و تعرفه هزينه هاي خدمات مورد درخواست به منظور سهولت در انتخاب مشتریان .

ج ) اعلام شماره حساب اینترنتی به منظور واریز مبالغ قابل پرداخت توسط مشتری با نصب دستگاههای پوز الکترونیکی در منزل مشتریان .

د ) ایجاد زير ساخت و فضائی مطمئن به منظور ایجاد محیطی مطمئنتر برای مشتریان و اعتماد سازی کافی در تبادل خدمات بین مشتریان و شركت با تامین به موقع و بی قید و شرط از سوی مدیریت و عوامل شركت به نحوی مطلوب .

ذ ) نصب و راه اندازی پوزهای اینترنتی از بانکهای مختلف به جهت سهولت استفاده مشتریان و پرداخت کمتر پول نقد در قبال ارائه خدمات استفاده بهینه مشتریان آف لاين در دفاتر شركت از وقتشان .

ر ) ارائه و تامین خدمات مسافرتي آنها بر اساس استانداردهای موجود طبقه بندی خدمات به موجب کیفیت و درجه مرغوبیت خدمات مسافرتي و همچنین ملیت و موقعيت جغرافيائي خدمات مسافرتي مورد نظر .

ز ) ارتقاء سیستم ترابری موتوری جهت سرعت بخشیدن به سرویس دهی مشتریان مشترکي كه خريد آنلاين داشته اند .

ع ) سازماندهی و ایجاد محیطی مطلوب با بکار گیری فروشندگان و اپراتورهاي اينترنتي مجرب و ماهر و آشنا به زبانهاي روز دنيا.

غ ) داشتن مدیرانی آگاه ومطلع در امرخدمات مسافرتي و با تجربه اجرائي مطلوب نسبت به رقبای حاضر .

ف )باتوجه به شرايط رقابتي موجود قابلیت دسترسی برای اکثریت مردم از طريق اينترنت پر سرعت فراهم گردیده و با افزایش ساعات کار شركت سعی در پیشی گرفتن از رقبا نموده است .

ق) باتوجه به موقعیت سياسي و اجتماعي كشور در حوزه كاري داخلي و بين المللي مدیریت ریسک خدمات رساني برون مرزي و خارجی مورد نیاز مشتریان را نیز در برنامه کاری خویش قرارداده است .

Market share سهم حضور در بازار (D

با رعایت موارد مطرح شده و پیش بینی به عمل آمده و تلاش مداوم در مدت چهار ماه معادل 50% سهم بازار را در اختیار خواهد گرفت .

                                                Costumer analysis لیز مشتریآنا

(Number) تعداد مشتری

در راستای میل به این هدف اجرای شیوه های ذیل الزامی است:

-ایجاد فضائی مناسب ومطمئن جهت حضور مشتری و برخورد مطلوب از سوی فروشنده يا اپراتور به منظورجلب اعتماد مشتری و رغبت مجدد آن که این موضوع شرایط را برای حضور مشتریان جديدجهت تبلیغ خود از سوی مشتری اول منجر خواهد شد.

-ایجاد فضائی اينترنتي مناسب به منظور پاسخگوئي به سوالات و درخواستهاي ضروری مورد نیاز مشتری با اطلاع رساني مناسب و صحیح با رعایت استاندارهای موجود که خود موجب جلب رضایت مشتری و ایجاد انگیزه برای برقراري ارتباط مجدد آن به همراه مشتري( درحالت آفلاين ) وبه سفارش مشتری (در حلت آنلاين ) .

-با ایجاد امکانات و شرایطی ویژه در تحویل (ترابری) مدارك و مجوزات مربوط به خدمات مورد درخواست مشتريان تا درب منزل نیز می توان انگیزه خرید و استفاده از خدمات شركت را افزایش داده كه بالطبع اين امر موجبات افزايش تعداد مشتری را فراهم خواهد آورد ..

-با ایجاد سامانه الکترونیکی و ایجاد فضای الکترونیکی مشتری مداری یا تعریف کد اشتراک الکترونیکی موجبات رضایت مشتری و افزایش آن را فراهم آورد.

- با ایجاد آدرس پست الکترونیکی و انعقاد قرارداد با یکی از بانکها نسبت به نصب دستگاه کارت خوان یا پوز الکترونیکی در منازل مشتریان دارای کد اشتراک نیز موجب حفظ و افزایش تعداد مشتریان خواهد شد.

(Typeنوع مشتری (

با توجه به منطقه انتخاب شده که اکثریت آنها از قشر متوسط و تحصیل کرده و فهیم جامعه می باشند رعایت موارد ذیل الزامی است :

-استفاده از فروشنده خوش صحبت ، مجرب و خوش برخورد با روابط عمومی مطلوب به منظور جلب رضایت مشتری وحفظ آن درحالتهاي مختلف فروش آفلاين و آنلاين .

- تاکید بر مرتب بودن سرووضع فروشندگان و ارائه کنندگان خدمات مسافرتي (در دفاتر ) وخوش كلام ( اپراتورهاي شبكه هنگام پاسخگوئي و هماهنگي با مشتريان آنلاين) که عامل موثری بر جلب رضایت مشتری مورد نظر است .

)Target Market ) -یافتن مشتریان واقعی

-با ایجاد و فراهم آوردن شرایط مناسب با توجه به منطقه مورد بحث و رعایت کلیه موارد مطروحه و همچنين آنلاين بودن پذيرش درخواست موجبات یافتن حداكثري مشتری و یا مشتریان فراهم خواهد آمد.

با رعایت اصول کافی یک مارکتینگ پلن باید بدنبال پاسخ این پرسش بود :

مشتری واقعی کیست و چگونه می توان در دنياي آنلاين آن را كشف ونيازهاي اورا تأمين ، ورضايتش را جلب نمود ؟

) customer dissection making process ) پروسه تصمیم گیری مشتری.

در پروسه تصمیم گیری مشتری جهار عامل تاثیر بسزائی داشته ودارند که عبارتند از :

1 - شناسائی نیازهای مشتری( Recognize need) :                                                

         به منظور کسب موقعیت وساری و جاری ساختن ارائه خدمات مسافرتي به مشتریان باید نیازهای آنها راشناسائی نمود تا در زمان مراجعه اينترنتي مشتریان به شركت یک قدم از آنها پیشتر با شیم و تا حدی که برای مشتریان این مو ضوع مانند یک سوپرایز جلوه نما ید و تصور مطلوبی از نوع مدیریت و ارائه خدمات به آنها دست بدهد و به توانائی شركت در رفع نیازهایشان باور پیدا نماید.

2- اطلاع رسانی به مشتریان به منظور تصمیم گيري آسانتر :

مشتریان: در اینگونه فعالیت ها که معمولاً از تنوع خاصي برخوردار است اطلاع رساني نقش مهمی رابه عهده دارد مثلاً اعلام تعرفه هاي قیمت خدمات مسافرتي بر اساس درخواست مشتري می تواند یکی از راههای اطلاع رسانی واقع شود و دیگر آنکه برای اطلاع رسانی بیشتر قبل از مراجعه اينترنتي مشتريان با چاپ و تکثیر بروشور و یا تعرفه قیمت خدمات باپیوست نام ومشخصات وحتی شرکت های ارائه دهنده خدمات مسافرتي در درب خانه مشتریان در راه اطلاع رسانی آفلاين به آنلاين گامی مطمئنتر برداشته و دیگر آنکه در اولین مراجعه مشتریان با اختصاص دادن يوزر و اعلام آدرس اينترنتي و توزیع کارت ویزیت ویا اشتراک و اخذ شماره همراه آنها از طریق ارسال پیامک به اطلاع رسانی مقطعی یا دوره ای پرداخت و این روش نیز منطقی و موًثر خواهد بود.

     : (Evaluate   Alternative) 3- ارزیابی کردن مشتری

اجرای مطلوب موضوعات مطروحه فوق موجبات ایجاد شرایطی مناسب به منظور ارزیابی مشتری از عملکرد آفلاين و آنلاين و تصمیم در تداوم و ادامه انجام ارائه خدمات مسافرتي و حضوريا برقراري ارتباط اينترنتي مجدد با شركت راسبب خواهد شد .

) Competitor Analysis) آنالیز رقبا

- قبل از آغاز فعالیت شركت خدمات مسافرتي آنالیز نمودن رقبای فعال در منطقه فعالیت را باید بر اساس موارد ذیل مورد بررسی قرارداد:

Market Potion موقعیت رقبا در بازار (A

برای آگاهی از موقعیت فعالیت رقبای پیرامون منطقه فعالیت باید از طرق مختلف ذیل کسب اطلاع نموده تا راه کارهای مناسبی برای رقابت با آنان پیدا کرد :

1-مراجعه به سايت اينترنتي رقبا ويا حضور در محل فعالیت آنان و بررسی موقعیت مکا نی-سيستمي و نوع برخورد فروشندگان و اپراتورها وچگونگی ارائه خدمات مشاوره اي شركت به مشتریان.

2 – ثبت موضوعات موجود در فضای ایجاد شده توسط رقبا و بررسی ضعفها و قوت های رویت شده به منظور تجزیه و تحلیل نمودن آنها و انتخاب نقاط مثبت آنها و استفاده بهینه در فعالیت کمپانی یا شركت .

3 – توجه به روشهای بکار گرفته شده از سوی رقبا برای جذب مشتری و چگونگی حفظ و افزایش آنها .

strength competitor نقاط قوت رقبا (B

با توجه به بررسی های بعمل آمده رقبا دارای محاسن ونقاط قوتی بوده اند که عبارتند از :

1-موقعیت استراژیکی مناسب اعم از استفاده از سيستم اينترنت پر سرعت و همكاري با شركتهاي ارائه دهنده خدمات شبكه هاي اينترنتي با برند مطلوب .

2-دارای سیستم سرمایشی و گرمایشی مناسب .

4-دارای سیستم دوربین مدار بسته و امنیتی در دفتر شركت و سيستم امنيتي مناسب در وب سايت طراحي شده مركزي .

5– نصب تلويزيون ال سي دي جهت پخش تصویر ، صدا ، نواهاي ملایم و مناسب براي آرامش مشتريان حضوري در شركت و همچنين مشتريان آنلاين .

6-دارای ترابری موتوری جهت سرویس دهی به مشتریان .

7-دارای کارت خوان های متعدد از بانکهای مختلف و دسترسي مشتريان به سيستمهاي بانكي با استفاده از رمز اينترنتي .

WeakNess competitor نقاط ضعف رقبا (C

در بررسی ازمحل فعالیت رقبا معایب و ضعفهای چند رویت گردیده که عبارتنداز:

-برخورد نامناسب فروشندگان با مشتری .

- -مکانیزه نبودن بعضی از آنها و پائين بودن سرعت اينترنت در اختيار جهت برقراري ارتباط با مشتریان .

-عدم استفاده از دستگاههای کارت خوان و پوزهای بانکها .

-عدم استفاده از ترابری موتوری .

Market Share competitor در صد حضور در بازار رقبا (D

بابررسی های بعمل آمده از 15 شركت فعال در منطقه فعالیتی 8 شركت دارای فروش و درآمد مطلوب بوده اند و مجموعاًتقریبا"55% تا75 %سهم حضور در بازار فروش در منطقه را به خود اختصاص داده اند .

(Clement ) محیط

از آنجائیکه محیط تمام فعل و انفعالات بازار یابی یک شركت تجاري را تحت تاثیر خود قرار می دهد بنابراین توجه به موارد ذیل ضروری بنظر می رسد :

(A فرهنگ عمومی culture

     با توجه به فرهنگ و بافت فرهنگی و اجتماعي مردم که عمدتاً تحصیل کرده و میانه رو هستند طبیعتاً در برقراری ارتباط فروشنده يا اپراتور با آنها مشکلات کمتر و ارتباط راحتتراست . چرا که جهت توجیه کیفیت و یا نوع خدمات مورد نظر نیاز به توضیح زیادی نداشته وآنها خود با ورود به سامانه اطلاع رساني و رویت مشخصات و تعرفه هاي موجود به رفع نياز خود نسبتاً واقف خواهند شد .

Politics پلتیک و سیاست (B

از آنجائیکه محدوده فعالیت در داخل کشور و تقریباً30% از خدمات مسافرتي قابل عرضه ، برون مرزي است که طبیعتاً در بعضی از مواقع تحت تاثیر مسائل سیاسی جاری کشور قرار گرفته استو از طرفي تحت تأثير تغييرات ارز نيز قرادارد .

Legal قوانین (C

متاَسفانه بدلیل عدم ثبات قوانین وضع شده در کشور در این فعالیت تاَثیر بسیار مشهود دارد چرا که اکثر قوانین تجاری خدمات مسافرتي كه ارتباط مستقيم با تغييرات نرخ ارز دارد در عرض چند روز چندین بار تحت تغییر و تاَثیر قرارگرفته و بر روند فعالیت تجاری شركت تاَثیر محسوس گذارده که در ظرف گاهاً سه روز تا یک هفته موجب افزایش بیشتر    هزينه خدمات عرضه شده مي گردد.مانند تغييرات اخير تعيين سقف پرداخت ارز در مبادي خروجي كشور كه تأثيرات منفي در ارائه خدمات مسافرتي به همراه داشته است .

Technologicalتکنولوژی (D

در این گونه فعالیتها استفاده از تکنولوژی بسیار با اهميت است يعني اگر هر چه سرعت خطوط ارتباطي اينترنتي بيشتر باشد دسترسي مشتريان راحتتر و موجبات رضایتمندی آنها بيشتر و گردش كار و ترانسفر مسافران را درحجم افزايشي مطلوبي به همراه خواهد داشت .

Social جمعیت (E

یکی از موثرترین عوامل در کسب درآمد و عرضه خدمات بیشتر و رقابت مطلوبتر تعداد مشتریان بیشتر است.علي الخصوص در اينگونه فعاليتها كه در دو غالب سياحتي و زيارتي مطرح بوده وبا توجه به جاذبه هاي موجود داخلي و خارجي و گرايش بيشتر اقشار جامعه به اين موضوع مي طلبد كه تأمل و تعامل بيشتري چاشني كار گردد تا به بهره وري مطلوب در كوتاه مدت نائل گرديم ( انشاَ الله) .

Swot

S	W
O	T

نقاط قوت شركت خدمات مسافرتي آسايش چیست؟ “S”

شركت خدمات مسافرتي آسايش دارای نقاط قوتی نسبت به شركتهاي موجود در منطقه فعالیت به شرح ذیل است:

1-با توجه به برنامه ریزی و اهداف تعین شده از سوی مدیریت آن قابلیت های بسیاری را جهت جلب بیش از بیش رضایت مشتریان ورشد و توسعه در بدست آوردن سهم بازار فروش در منطقه را دارا می باشد .

2-نقطه قوت دیگر آن ارائه خدمات مسافرتي با ايده هاي تازه و بديع با استفاده از خلاقيت و مديريت كار آمد نسبت به دیگر شركتهاي رقيب در برنامه فعالیت خوداست كه عبارتند از:

الف)- ارائه خدمات موتوری جهت سهولت در انتقال و ارائه مدارك و مجوزات لازم و مورد نیاز مشتریان در کمترین فاصله ممکن.

ب)-اهدائ تسهیلات مالی تشویقی به مشتریان در قبال خرید روزانه ، هفتگی ، ماهانه بیش از مبالغ به3000000 ريال ،5000000 ريال و 8000000 ريال بصورت اهداء کارت خرید انحصاری که فقط جهت خرید و استفاده از خدمات شركت طرف قرار داد شركت خدمات مسافرتي آسايش باشد .

نقاط ضعف شركت خدمات مسافرتي آسايش ؟“W”

1- با توجه به عدم فضای دلخواه در منطقه به منظور ایجاد فضای مناسب مجبور به در اختیار گرفتن واحد تجاري مسكوني با مساحت 50 متر نموده ايم .

2- به جهت طی سیکل اداری به منظور تامین و تجهیز شركت به سیستمهای بانکی و مالی جهت سهولت در خرید مشتریان و جابجایی پول نقد امکان استفاده از آن فراهم نیامده که در آینده نزدیک اجرائی خواهد شد.

3- با توجه به افتتاح شركت تا معرفی بهتر آن به مشتریان و جذب آنان طبیعتاً از یک افت درآمدی خاص خود برخوردار است که با گذشت زمان نیز بر طرف خواهد شد که در اینگونه فعالیتها طبیعی است .

فرصتهائی که برای شركت خدمات مسافرتي آسايش وجود دارد :“O”

1- رشد و پیشرفت در رقابت با شركتهاي دیگر به جهت موقعیت مکانی و سيستمي آن وجود دارد .

2- به جهت تبليغات مناسب آفلاين در جهت معرفي خدمات دهي آنلاين امكان كسب سهم بيشتري از بازار در كوتاه مدت .

3- باتوجه به تنوع مشتريان امکان ارائه خدمات مسافرتي برون مرزي با کیفیت مطلوب و حتي معرفي هتلهاي چند ستاره خارج از کشور به جهت اینکه مشتریان کلاس فوق به قیمت کمتر از کیفیت اهمیت داده و این فرصت خوبی است برای ارائه خدمات با کیفیت .

خطرات احتمالی که برای شركت خدمات مسافرتي آسايش وجود دارد:“ T”

با توجه به نوع فعالیت ووجود رقبای فراوان در محدوده فعالیت احتمال کپی کردن رقبا از نوع خدمات ارائه شده از سوی اين شركت وجود دارد .

( Segment ) الویت بندی

در شركت خدمات مسافرتي آسايش با توجه به اینکه دارای ساختاری نسبتاًخدماتی و یا ارائه خدمات مسافرتي داخلی و خارجی است برای الویت بندی از تنوع موضوعي خاصي برخوردار بوده که اشاره به مواردی به شرح ذیل می تواند مثمر ثمر باشد :

با عنایت به تنوع موجود در الویت بندی استفاده كنندگان ازخدمات مسافرتي و عوامل مورد بحث در الویت بندی می توان به شاخصهائی همچون کارمند،دانشجو،کسبه،خانه دار بودن ، درون مرزي ،برون مرزي ، سياحتي و زيارتي ، تمايل به استفاده از هتل وغيره مشتریان نیز توجه ویژه ای داشت تا براساس نیازهای آنها ،خواسته های آنها برآورده شده و تقاضاي آنها در اسرع وقت در اختیارشان قرار گیرد چرا که شركت خدمات مسافرتي آسايش در صدد محقق نمودن این آرزوست انشاء الله.

شعار شركت :

1.                             " آسايش در سفر را با آسايش تجربه كنيد "

) Segment 1 )اولویت بندی اول

مسافرتهاي سياحتي داخلي

معیار   گروه سنی انتخاب شده است	20 - 15			30 - 20			40 - 30		بالای 40 سال
سن	%10			%30			%20		%40
جنسیت	دختر		پسر	دختر	پسر		زن	مرد	زن	مرد
	%3		%7	%10	%20		%10	%10	%20	%20
تحصیلات	دیپلم			ليسانس			فوق لیسانس		ليسانس به بالا
	%10			%45			%20		%5
توان مالی	ماهیانه   4000000			ماهیانه   8000000			ماهیانه   12000000		ماهیانه   8000000تا 12000000
	20%			20%			20%		20%
موقعیت   جغرافیایی	روستا	شهر		روستا		شهر	روستا	شهر	روستا	شهر
	%2	%8		%10		%20	%5	%15	%10	%30

( segment 2 )اولویت دوم

مسافرتهاي زيارتي داخلي

معیار   گروه سنی انتخاب شده است	20 - 10			30 - 20			40 - 30			بالای 40 سال
سن	%25			%20			%15			%40
جنسیت	دختر	پسر		زن	مرد		زن	مرد		زن		مرد
	%10	%15		%10	%10		%10	%5		%20		%20
تحصیلات	دیپلم وزير   ديپلم			ليسانس			فوق لیسانس			ليسانس به بالا
	%40			%25			%20			%15
توان مالی	ماهیانه   4000000			ماهیانه   8000000			ماهیانه   12000000			ماهیانه   8000000تا 12000000
	%25			%35			%10			%30
موقعیت جغرافیایی	روستا		شهر	روستا		شهر	روستا		شهر	روستا	شهر
	%10		15	%25		10	%5		%5	%15	%15

( segment 3 )اولویت سوم

خدمات مسافرتي در هتلهاي 4-5 ستاره داخلي

معیار   گروه سنی انتخاب شده است	25 - 15			35 - 25				45 - 35		بالای 45 سال
سن	%10			%30				%20		%40
جنسیت	دختر	پسر		دختر	پسر			زن	مرد	زن	مرد
	%7	%3		%10	%20			%10	%10	%20	%20
تحصیلات	دیپلم و زير   ديپلم			ليسانس				فوق لیسانس		ليسانس به بالا
	%15			%45				%20		%5
توان مالی	ماهیانه   4000000			ماهیانه   8000000				ماهیانه   12000000		ماهیانه   8000000تا 12000000
	%10			%35				%35		%20
موقعیت   جغرافیایی	روستا		شهر	روستا			شهر	روستا	شهر	روستا		شهر
	%2		%8	%10		%20		%5	%15	%20		%20

( segment 4 )اولویت چهارم

مسافرتهاي سياحتي خارجي

معیار   گروه سنی انتخاب شده است	30 - 20			45 - 30			بالاي45
سن	%40			%40			%20
جنسیت	دختر	پسر		زن	مرد		زن	مرد
	%5	%35		%15	%25		%5	%15
تحصیلات	بالاي ديپلم			ليسانس			لیسانسفوق
	%50			%30			%20
توان مالی	ماهیانه 10000000			ماهیانه 12000000			ماهیانه 8000000   تا 15000000
	%20			%40			%40
موقعیت جغرافیایی	روستا		شهر	روستا		شهر	روستا			شهر
	%5		%15	%10		%30	%15		%25

( segment 5 )اولویت پنجم

مسافرتهاي زيارتي خارجي

معیار   گروه سنی انتخاب شده است	25 - 18			45 - 25			بالاي45
سن	%20			%40			%40
جنسیت	دختر		پسر	زن		مرد	زن	مرد
	%10		%10	%20		%20	%20	%20
تحصیلات	بالاي ديپلم			ليسانس			لیسانسفوق
	%50			%30			%20
توان مالی	ماهیانه 8000000			ماهیانه 10000000			ماهیانه 10000000   تا 15000000
	%20			%45			%35
موقعیت جغرافیایی	روستا	شهر		روستا	شهر		روستا		شهر
	%16	%4		%30	%10		%30		%10

( segment 6 )اولویت ششم

خدمات مسافرتي استفاده از هتل 4 ستاره خارجي:

معیار   گروه سنی انتخاب شده است	25 - 18			45 - 25			بالاي45
سن	%5			%45			%40
جنسیت	دختر		پسر	زن		مرد	زن	مرد
	%1		%4	%10		%35	%8	%32
تحصیلات	بالاي ديپلم			ليسانس			لیسانسفوق
	%30			%45			%25
توان مالی	ماهیانه   8000000			ماهیانه   10000000			ماهیانه   10000000 تا 15000000
	%10			%55			%35
موقعیت جغرافیایی	روستا	شهر		روستا	شهر		روستا		شهر
	%1	%4		%5	%50		%5		%35

استراتژي شركت خدمات مسافرتي آسايش براساس (7p ):

Product-1

Price-1

Plice-2

Promotion-3

Prosses-4

Peple-5

Phizical evidence-6

ج- تهیه و تامین خدمات مسافرتي :

دقت در فهرست برداری از خدمات مورد نیاز نیز از اهمیت خاص خودبرخورداراست که در انتخاب آنها رعایت موارد ذیل ضروری است :

1- انتخاب خدماتي که دارای بورس استفاده و استقبال آنها به جهت تقاضای دوره اي و فصلي آن از میزان قابل قبولی برخوردار باشد .

2- انتخاب خدمات مسافرتي که دارای استانداردهای معتبر و همچنین داراي اسپانسرهاي مشهورو معتبر باشد.

3- انتخاب خدمات مسافرتي متنوع باپكيج های تبلغاتي و اطلاع رساني مناسب و مطلوب ومشتری پسند .

4- انتخاب هتلهاي با كيفيت با توجه به الويتهاي انتخاب شده درون مرزي و برون مرزي .

د- فروش محصولات:

این موضوع به استفاده و بکاری از عواملی چند بستگی دارد:

1 - فروشنده (اپراتور ) :

باید به منظور جلب رضایت مشتری از فروشندگان (افلاين )و اپراتور (انلاين ) مجرب ،خوش اخلاق، خوش صحبت و داراي آهنگي جذاب و گرم ،منظم،دارای ظاهری آراسته در پشت گیشه فروش استفاده نمود تامشتری رغبت برای مراجعات بعدی را پیدا نماید .

2- خدمه فروش:

مبتنی بر بکارگیری از مستخدمین ویا کارگران تحویل مدارك و مجوزات به مشتری است که باید دارای ظاهری آراسته و مرتب در بخش آفلاين شركت به منظور پوشش خدمات آنلاين باشند .

3 - تجهیزات واحد فروش :

تجهیزات واحد فروش باید ترجیحاً مکانیزه و پرداخت مبالغ قابل پرداخت توسط مشتری به سهولت وبه سرعت با نصب دستگاههای کارت خوان و صندوقهای الکترونیکی(پوز) صورت پذیرد كه در فصل آنلاين پرداخت صورتحساب از رمزهاي اينترنتي استفاده مي گردد .

4- واحد ترابری موتوری :

استفاده از راکبین مجرب ومتخصص و مطمئن در تحويل مدارك وملزومات به جهت تحویل مناسب و مطلوب آنها به مشتریان در درب منزل ویا محل کار وغیره که خود تاثیر بسزائی درجذب مشتری و جلب رضایت آن دارد ترجيحاً فاقد هزينه براي مشتريان باشد باز خورد مطلوبتري خواهد داشت .

شیوه های رایج جهت تهیه وارائه خدمات مسافرتي متنوع به منظور فروش و سود آوری مطلوب :

در کشور ما معمولاًاز چند شیوه پیروی مینمایند که شركتهاي تجاري از ان تبعیت مینمایند که عبارتند از:

1- خرید و فروش نقدی   2-خرید وفروش نقد و اقساطی 3-خرید و فروش اقساطی و یا وعده ای

1 - خرید و فروش نقدی :

یکی از مهمترین روشهای تجارت و کسب و کار انجام کلیه امور بصورت نقدی است و بر آن تاکید فراوانی نیز شده است .

اولاً : خرید و فروش نقدی به جهت بروز بودن جدول تعرفه قیمتها از ارزش افزوده خاصی برای استفاده كننده از خدمات مسافرتي برخوردار است.

ثانیاً : قیمت تمام شده در ارائه خدمات با توجه به پرداخت نقدی از سوی فروشندگان از ویزگیهای تخفیفی خاصی برخوردار بوده و معمولاً در عرف آن از 5%تا30%با توجه به نوع خدمات مسافرتي برخوردار خواهد شد.

ثالثاً : در تعامل نقدی ارزشهای نهفته و کسب اعتبار کاری مطلوبتر است و از آنجائی که اکثر ارائه دهندگان خدمات مسافرتي بدنبال مشتریان نقدی می گردند به همین منظور مشتریان نقدی بعنوان مشتریان ثابت و حتی ویژه برای آنها اهمیت داشته که این موضوع در مواردی چند تاثیر مثبت خواهد گذاشت که عبارتند:

1- در تحویل به موقع سفارشات از سوی خریداران ویژه نقدی.

2-ارائه خدمات مسافرتي با کیفیت تر به مشتریان نقدی.

3-اهداءتخفیفاتی ویژه در حفظ رغبت خرید مشتریان نقدی و جذب سرمایه آنها .

4-ایجاد و ارائه امکانات تبلیغاتی شرکت به مشتریان نقدی مانندتراکتهای تبلیغاتی ،نصب تابلوهای تبلیغاتی،نصب بنر و پوسترهای تبلیغاتی در شركتها سازمانها.

2_خرید و فروش نقد و ا قساط:

در این روش خریداران و فروشندگان در قبال پرداخت حجم ریالی معینی بصورت درصدی نقدی و درصدی اقساطی عمل مینمایند که در حال حاضر در کشورما بسیار رایج گردیده و بازار را تحت و الشعاع خود قرارداده و بصورت یک عرف در بین صنوف اجراء و رعایت میگردد.دراین گونه فعالیت با توجه به کسری و کمبود نقدینگی به منظور تامین اقلام خرید یا فروش از این روش استفاده میگردد ومعمولاًطبعاتی را نیز در بردارد که رعایت نکات ذیل موجب کاهش ضرر و زیان حاصل آن میشود:

1- در این روش با توجه به شناخت افراد میتوان اقدام نمود یعنی نمی شود در همان مرحله اول برای مشتریان بدین شکل عمل نمود بلکه پس از گذشت زمانی متغیر و محک زدن دو طرف وسبک و سنگین کردن آنان می توان بدین شیوه به جهت جلب رضایت دو طرف و بدست آوردن سودی متعارف عمل شود که شایان ذکر در این گونه معاملات در صد سودی که محاسبه میشود با فروش نقدی متفاوت خواهد بود که محاسبات آن نیز به زمان تعیین شده از سوی دو طرف بستگی دارد

2- استفاده از این روش فضا و موقعیتی برای آنانی که به تازگی دست به کار و فعالیتی خواهند زد به وجود خواهد آمد که این موضوع معمولاًپادر میانی واسطی معتبر در نزد ارائه دهندگان خدمات است که دارای اعتبار و منزلتی خاص برخوردار باشد تا فروشندگان براساس اعتبار آن به خریدار نوپا خدمات ارائه نمایند .

3- در صورت عملکرد نا درست دراین روش خطرات بروز،ضرر وزیان مالی بسیار خواهد بود .چرا که اگر در نحوه ارائه خدمات مسافرتي داخلي و يا خارجي مدیریت صحیحی وجود نداشته باشد و اصول خاصی تبعیت نکنند زمان سود دهی وبازگشت سرمایه به تاخیر افتاده و موجبات تاخیر عمل به تعهدات خارج از شركت را افزایش میدهد وآن را دچار مشکل می نماید واعتبار فروشنده را نزد شركتهاي ارائه خدمات مسافرتي معروف زیر سوال خواهد برد و روند همکاری آنان را متزلزل خواهد ساخت .

3-خرید و فروش اقساطی یاوعده:

در این روش که معمولا بین خریداران و ارائه دهندگان خدمات مسافرتي باتجربه و دارای سابقه چندین ساله می باشند رایجتراست و با توجه به این که دارای بنیه مالی نسبتا ً خوبی هستند و به دلیل متعدد بودن فعاليتها و خدمات مسافرتي درون مرزي و برون مرزي و تراسفرهاي آن به مشتریان از شرایط خاص این شیوه استفاده میکنند ،که با سرمایه مشخص شركتهاي متعددی را تحت پوشش خود قرار میدهند در این روش نیز برآورد سود و باز پرداخت آن از وضعیت ویژه ای برخورداربوده که علاوه برزمان،حجم خدمات نیز مورد توجه قرار خواهد گرفت و در قبال ارائه خدمات مسافرتي با سپرده (اسناد مالی بهادار)به عنوان وجه الضمانه صورت میپذیرد

) price ) قیمت

یکی از مهمترین عواملی را که در مارکتینگ پلن مورد بررسی باید قرار داد قیمت هزينه هاي ارائه خدمات مسافرتي می باشد.ودر شروع فعالیت باید با برنامه ریزی مناسب و مطلوب اقدام نمود وبدین منظور طرق ذیل را می توان مد نظر قرار داد:

1- برای تنظیم قیمت هزينه هاي خدمات مسافرتي مورد نیاز مشتریان توجه خاصی باید منظور گردد که آن هم به چگونگی تهیه و تامین خدمات مسافرتي بستگی دارد بالطبع مدیریت و عوامل در ارائه خدمات مسافرتي به قیمت کمتر و معقول همت گمارند طبیعتاً درفروش و یا ارائه خدمات مسافرتي توانائی بیشتری برای کاهش سود حاصل از آن را خواهد داشت که به نوعي رضایتمندی مشتری و در واقع به حفظ مشتری منجر خواهد شد .

2- رعایت مراحل و شیوه های عرفی تامین و ارائه خدمات مسافرتي ذيل تاثیر بسزائی در خصوص كاهش قيمت و جلب رضايت مشتري خواهد داشت :

1-خرید و فروش نقدی

2-خرید و فروش نقد و اقساط

3-خرید و فروش اقسا طی

3-ثابت نگهداشتن و با کنترل تغییرات موجود در قیمت خدمات مسافرتي نیز تاثیر پذیری مطلوبی را در راستای نیل به رضایتمندی مشتریان بدنبال خواهد داشت که این موضوع به تدبیر ودرایت مدیریت آن خواهد داشت هر چند عواملي همچون تغييرات نرخ ارز عرصه فعليت را متزلزل مي نمايد .

4-از آنجائیکه حساسیت قیمت در فعالیت روزانه و دوره ای شركت خدمات مسافرتي آسايش در قبال ارائه ،تامین خدمات نزد مشتری از شدت خاصی برخوردار است لذا حفظ و سوق دادن قیمت با سیر نزولی در مقابل قیمت ارائه شده از سوی رقبا موجبات رضایتمندی مشتریان و گردش افزایشي شركت خدمات مسافرتي آسايش را به دنبال خواهد داشت.

کانالهای توزیع و تهیه (place)

کانالهای توزیع و ارائه خدمات مسافرتي به دو شیوه در دنیا رایج است :

1 – مستقیم و در دسترس ( online ) :

یکی از موفق ترین روشهای عرضه و توزیع و ارائه خدمات مسافرتي به صورت مستقیم و یا بدون واسطه است که از جهاتی چند مثمر ثمر خواهد بود و عبارتند از :

-        سرعت عملیات ارائه خدمات .

-        بهره وری و سود بیشتر به دلیل حذف واسطه ها .

-        ایجاد شرایطی مطلوب در اهداء تخفیفات ویژه به جهت حذف بسیاری از هزینه های توزیعی با حذف واسطه ها .

-        افزایش تضمین از سوی ارائه دهنگان خدمات مسافرتي داخلي و خارجي به جهت شرایط ارتباط مستقیم در هنگام ارائه خدمات مسافرتي .

1-                     غیر مستقیم یا باواسطه (off line ) :

این روش از بازدهی کمتری نسبت به روش (online ) بر خوردار است . توجه به این نکته از اهمیت خاصی برخودار است که در کانالهای توزیعی انحصاری بین المللی روش ( ofline )از بازدهی مطلوبی برخوداراست .

نکته : کانالهای عرضه مستقیم ( online( خود بردونوع میباشد که عبارتند از :

-        عرضه مستقیم ( Direet) .

-        عرضه غیر مستقیم ( in Direet ) .

نحوه عرضه خدمات )promotion )

نحوه عرضه خدمات به عواملی چند به شرح ذیل بستگی دارد :

1 – چگونگی نمایش و جذب مشتریان ، تبلیغات ( Advertizing ) :

تبلیغات همیشه راهگشائی مناسب برای ارائه هر گونه خدمات بوده و هست تا آنجائیکه بیشتر سهم هزینه ای هر شرکت را به خود اختصاص داده و می دهد و به دو شیوه اجراء می گردد که عبارتند از :

-        تبلیغات مستقیم ( onlin Advertizing ) مانند وب سايتها ، بنرها ، images .

-        تبلیغات غیر مستقیم ( of line Advertizing ) مانند روزنامه ها ، تصاویر ، پیامهای شنیداری ، پیامکها .

توجه به موضوعات تبلیغی از جمله موارد ذیل نیز حائز اهمیت است :

الف ) تصویر مارکت ( کمپانی ، شرکت) ( BRAND IMAGE ): که از حساسترین نکات قابل بحث در خصوص انتخاب نمادی معنوی و اثر گذار از کمپانی ، شرکت در اذهان مشتریان و مخاطبین می باشد و با توجه به حساسیت موضوع در کشور های توسعه یافته شرکتهائی مختص این امر تشکیل یافته که از پرسنلی حرفه ای در خصوص طرح آرم کمپانیهای در خواست کننده اقدام به تهیه وثبت آن می نمایند .

ب ) بدست آوردن بازار هدف و افزایش فروش از طریق تبلیغات ( TargeT Market ) : تجربه ثابت کرده است که یکی بهترین راههای افزایش فروش و به سود رسانی در تجارت در هر زمینه ای تبلیغ مناسب و مطلوب است . چرا که بسیاری از کمپانیهای ، شرکتها ی بزرگ موفقیت خود را مدیون هزینه های تبلیغاتی خود می دانند .

2- نحوه برخورد با مشتری در هنگام فروش ( Personal slling ) :

یکی از مهمترین موضوعاتی که تمامی مدیران بر نظارت دقیق و مسئولانه دارند چگونگی بر خورد فروشندگان با مشتری است چراکه در سیستم روز و علی الخصوص در کشورهای توسعه یافته همیشه حق را به مشتری می دهند چرا که موفقیت خویش را مدیون حضور هر چه پر رنگتر مشتریان می دانند و چه بسابه همین منظور گذراندن دوره های بدو خدمت در همه جای دنیا جزء موارد الزامی تلقی می گردد و برای آن اهمیت خاصی قائل می شوند . معمولاً برای فروشندگان شرایط خاصی را تعریف می نمایند که درصورت دارا بودن آنها بکار گمارده خواهند شد که عبارتند از :

-        دارای روابط عمومی مطلوب و قوی .

-        دارای بیان مشتری پسندانه .

-        دارای وضعیت ظاهری مرتب و مناسب .

-        دارای تجربه لازم .

-        دارای تحصیلاتی در حد کار مورد نظر .

-        داراي فن آوري كافي و بروز به منظور برقراري ارتباط بيشتر با مشتريان

3– تبلیغات )َAdvertizing ):

تبلیغات یکی از موثرترین عوامل در کسب و کار و تجارت است که به شیوه های گوناگون قابلیت و کاربری دارد مانند : تبلیغات سمعی ، بصری ، چاپ و تکثیر ( بنر، تراکت ) ، فیلم و غیرو

موضوعات مختلف در ایجاد ارتباط با مشتریان را تحت تأثیر قرارداده و و موجبات انگیزشی استفاده از خدمات مسافرتي در اذهان بوجود خواهد آوردکه این امر تأثیر بسزائی را در عرصه های مختلف تجارت به عهده دارد و مدیریت صحیح و منطقی بر آن رهگشای آینده ای درخشان و مطلوب در عرصه کسب و کار و تجارت را نوید خواهد داد.

مانند :         "آسايش سه روزه با آسايش "

4 – روابط عمومی (Public relations) :

روابط عمومی سر منشأ امور وموصوعات تبلیغی است که در واقع همان مدیریت بر تبلیغات است . روابط عمومی در تعریف خود چگونگی ارتباط با مشتریان ، ارباب رجوع و همینطور کارکنان یک سازمان و یا شرکت و حتی یک جامعه است که از حساسیت خاصی برخودار می باشد.با برنامه ریزی و مدیریت صحیح می توان تأثیرات مهم و ژرفی رادر عرصه کار وتلاش و برقراری ارتباط با مشتریان ، رقبا و دیگر اقشار جامعه ارائه نمود و موجبات وفاداری آنها ( مشتریان ) Layallety فراهم آورد .

5 – برنامه های فروش Promotional   Programs ) ) :

یک سازمان برای بقاء ، توسعه و پیشرفت موفق و مطلوب نیاز به یک برنامه ریزی زمانبندی شده مدون به منظور جذب مشتریان ، رقابت بیشتر با رقبا و بدست آوردن سهم بيشتری از بازار رادارد به همین دلیل در اکثر جوامع کسب و کار و تجارت برای این موضوع اهمیت خاصی قائل بوده وسازمان یا کمپانی را موفق میداند که توانائی تدوین و یاارائه یک برنامه زمانبندی شده مناسب در عرصه رقابت را به منظور اجراء داشته باشد .

6 – برنامه های کوتاه مدت ، میان مدت و بلند مدت Shout & Long Termprogections ) ) :

معمولاً سازمانها در طراحی برنامه های زمانبندی خود قوائداولویت بندی زمانی موضوعات را رعایت نموده و برحسب نوع بیزینس( bisines)خود مقاطع کوتاه مدت و میان مدت و همچنین بلند مدت را مد نظر قرار داده و طبق آن فعالیت خود را سازماندهی می نمایند که برای روشن شدن موضوع به توضیح موارد خواهیم پرداخت :

الف ) برنامه های کوتاه مدت :

با توجه به بیزینس ( bisines)تعریف شده شركت خدمات مسافرتي آسايش و نوپا بودن آن حداقل تا سه ماه انتظار آن می رود که شركت نسبت به جذب مشتریان ثابت و گذری اينترنتي خود طبق برنامه دست یابد و طبیعتاً در این زمان محدود باید سطح توقع اعضاء را در خصوص سود آوری شركت در مقایسه با شركتهاي رقیب به حداقل رسانده و پس از آن با رعایت برنامه زمانبندی تدوین شده به کوتاه مدت ادامه داده تا وارد مرحله جدید یعنی برنامه زمانبندی میان مدت شویم .

ب) برنامه های میان مدت :

معمولاً برنامه زمانی تقریبی برنامه های میان مدت 1 تا 2 سال پیش بینی و تعریف می گردد که پس از اجرای موفق برنامه کوتاه مدت و کسب نتیجه مطلوب اقدام به اجرای برنامه تعریف شده میان مدت می نماییم . در برنامه میان مدت شركت خدمات مسافرتي در مدت تعیین شده اقدام به جذب مشتریان جدید به منظور افزایش تعداد مشتری و توسعه فروشگاه در ارائه خدمات بر اساس اهداف از پیش تعیین شده اقدام خواهد شد و پیش بینی می شود که اگر شرایط محیطی امکان فعالیت مداوم و بی وقفه را میسر نماید تا پایان زمان تعیین شده به اهداف مورد نظر اعم از تعداد مشتری ،افزایش سهم شركت از بازار منطقه فعالیت و ایجاد حس وفاداری مشتریان از طریق جلب رضایتمندی آنها دست یابد .

ج ) برنامه های بلند مدت : دربرنامه های بلند مدت با توجه به گذراندن دو دوره حساس پیشین دیگر توانائی شركت به حد معقول و نرمال خویش رسیده و زمان بهره وری و افزایش ارزش افزوده ، توسعه و گسترش شركت فرا می رسد و امکان ایجاد فضائی انفورماتيكي پيشرفته تر و پر سرعت تر مشابه در نقطه دیگری فراهم خواهد شد .

به منظور کنترل و نظارت بر برنامه های دوره ای مطروحه مدیریت مکلف است کنترل ارقامی کلیه فعالیتها به صورت آزمایشی و قطعی را مورد بررسی براساس جدول ذیل قرار دهد و پس از آنالیز موضوعات مشاهده شده به رفع نواقص و معایب موجد پرداخته و آنها را به نقطه قوتی جهت ارتقاء شركت تبدیل نمائیم .

جدول کنترل روند فعالیت شركت خدمات مسافرتي آسايش در طول سه دوره

روند يا فرآيند فروش Process

مديريت شركت خدمات مسافرتي آسايش در نظر دارد تا با تمهيداتي چند نسبت به عرضه و ارائه خدمات به منظور افزايش چرخه فروش خود در كمترين زمان وبا مطلوبترين كيفيت و سرعت در جهت برنامه هاي تدوين شده خويش طي طريق نمايد وبه همين منظور در ايجاد شرايط مناسب و شفاف در راستاي هدايت مشتريان ، پروسه فعاليت را به گونه اي از طريق تبليغ ، تدابير تأميني جهت جلب رضايتمندي مشتريان سوق داده و موجبات عدم اتلاف وقت مشتريان را فراهم آورده و درصد وفاداري انها را نسبت به شركت خدمات مسافرتي آسايش افزايش بخشد .

براي ارتقائ پروسه خريد روشهايي چند بكار گرفته شد ه است كه عبارتند از :

1 – نصب تابلو راهنما در ورودي اصلي شركت به منظور هدايت مشتريان به گيشه هاي فروش مورد نظر .

1. – نصب تابلو ويژه تعرفه هاي فروش خدمات مورد نظر در اطراف گيشه هاي فروش وسالن انتظار به منظور اطلاع رساني مطلوبتر .
2. ايجاد چيدماني مناسب بر حسب نوع ، تناسب ، حساسيت ، ضرورت ، فضاي مختص ارئه خدمات مسافرتي به جهت سهولت دسترسي و تسريع در تصميم گيري مشتريان .
3. ايجاد سيستم مكانيزه حسابداري و نصب دستگاههاي باركد خوان به جهت تسريع در ثبت قيمت و صدور صورتحساب براي ارائه به مشتريان .
4. تعيين تخفيفات ويژه جهت جذب و جلب رضايت مشتريان علي الخصوص آنهايي كه براي دفعات اوليه به شركت مراجعه و يا تماس حاصل مي نمايند مانند :

ا - تخفيف نقدي درصدي پس از خريد.

2 - ارئه خدمات رايگان ارسال خدمات خريداري شده تا درب منزل .

3 – اهدائ جوائز و هدايا به كودكان كه ماهيت تبليغي نيز دارد .

مردم ( People)

در تعریف این مطلب می توان اینگونه اذعان داشت که افرادی که در روند فعالیت مستقیم و غیر مستقیم فعالیت دارند به عنوان مردم یا پرسنل یاد می شوند مانند : پرسنل فروش – پرسنل خدمات پس از فروش – پرسنل روابط عمومی .

ساختار فیزیکی ( Evidency PhisicaL(

یکی از مهمترین و موثرترین موارد تأثیر گذار در افزایش فروش و ایجاد رغبت خریداران از حضور در اماکن تجاری ، فروشگاهها ، شرکتها ایجاد فضائی مطلوب ، نصب تابلوهاي راهنماو مبلمان شکیل ، با پرستیژ ، زیبا ، با رنگ آمیزی جذاب ،پخش نواهای ملایم و نشاط آور و غیرو را می توان بیان داشت . لازم به ذکر است که در کنار ایجاد شرایط روحی روا نی لازم برای جذب مشتری توجه به ایجاد امکانات رفاهی مکانیزه اعم از تجهیز اماکن به پله های برقی جهت سهولت در تردد ، تأ مین دستگاههاي آبسرد كن، نصب سیستم مکانیزه مالی جهت سهولت در دریافت وپرداخت وجوه از سوی خریدار و فروشنده .

:(Parches)4-خرید مشتری

کلیه موارد مطروحه اگر به درستی برنامه ریزی و بکار گرفته شود هدف نهائی حاصل خواهد شد که همانا خرید مشتری ازشركت می باشد.

خرید به نوعی تعامل دو طرفه بین مشتری و فروشنده است. که هر گاه فروشنده ضوابط مجتمع تعریف شده در خصوص مشتری مانند برخورد صحیح و مشتری مدارانه ،بیان و ادای کلام مشتری پسندانه و موًدبانه ً اطلاع رسانی کلامی در خصوص کیفیت و چگونگی کالا ، همراهی نمودن مشتری در مراجعه اول به فروشگاه و سر انجام همراهی کردن مشتری در موقع خارج شدن از شركت .

كنترل Control

مهمترين موضوع كه رعايت ان توسط مديريت شركت مطرح است كنترل روند تمام پروسه ها و فعاليتهاي آن به صورت هفتگي ،ماهانه ، دوره اي و سالانه است كه با بررسي آيتمهاي قابل بررسي امكان يك نظارت و كنترل منطقي ميسر خواهد شد . براي اين موضوع با استفاده از جدول ذيل مي توان اقدام به آناليز نمودن ايتمهاي مورد نظر پرداخته تا نتيجه مطلوب نائل گرديد :

جدول ارزيابي كنترل عملكرد شركت خدمات مسافرتي آسايش

نمودار فرآيند چرخشي فعاليت شركت خدمات مسافرتي آسايش

                       

 

نتیجه :

با عنایت به اینکه در وصف بازاریابی با اتکاء به دانش آموخته خویش از محضر استاد بزرگوار آقای دانشوری ادای کلام نموده ، حال آنکه اعتقاد دارم که فصل بازاریابی از فراخور بالائی برخوردار بوده که اینجانب در حد موضوع به ادای مطلب کاربردی آن پرداخته وبايد اذعان داشت تامل و تعامل مثمر در فراگيري كليه مباحث مربوط به رشته جامع بازاريابي ( اصول بازاريابي ، اصول يازارشناسي ، بازاريابي ) موجبات پيشرفت ، توسعه ، اعتماد به نفس و تاثير پذيري شخصيت فردي و اجتماعي فرد را فراهم آورده كه با ورود خلاقيت در چنين محيطي سورناي پيروزي به صدا درخواهد آمد لذا امیدوارم موضوعات مطروحه مورد قبول شما استاد گرامی و دیگر عزیزان قرار گرفته باشد

ومن ا... التوفیق

   ناصر اعیانی

 

منابع : کتاب آقای دکتر فیلیپ کاتلر ، استاد آقای دکترعباس دانشوری